Ključ uspešne prodaje je v premišljeni uporabi podatkov in informacij. 

Naloga prodaje je, da vzpostavi odporen prodajni kanal, kjer so podatki temelj in gonilo rasti. Pravilni, aktualni in ključni podatki o strankah in potencialnih strankah pomagajo razumeti njihove potrebe in omogočajo pametno ciljanje, poudarjajo pri analitični hiši Dun & Bradstreet. Uspešne prodajne ekipe zmagujejo s tem, da znajo priti do pravih podatkov in jih premišljeno uporabiti. Poglejmo, kako to počnejo v praksi. 

1. Ne prodajajte, ampak svetujte

Danes se nagovarjanja kupcev ne lotevamo več tako, da na slepo srečo po telefonu pokličemo v centralo in se pustimo povezati z želeno osebo. Potrebujemo vzpostavitev neposredne povezave: preko neposredne telefonske številke, elektronskega naslova ali poslovnega profila na družbenem omrežju (najpogosteje LinkedIn) z želeno osebo v ciljnem podjetju.

Toda delo prodaje se tukaj ne konča. Želimo namreč izvedeti več informacij o tej osebi. Ko vzpostavimo stik, se moramo pripraviti in vedeti, katere teme jo zanimajo. Med pogovorom lahko potem povemo pravo zgodbo ali zanimiv podatek, kajti stranke in potencialni kupci želijo slišati to, česar še ne vedo. Zato ne prodajajte izdelkov, temveč jim svetujte, kako lahko poslujejo bolje in učinkoviteje.

2. Izberite dober tajming

Ustrezno časovno načrtovanje je alfa in omega na področju prodaje. Podjetja potrebujejo vaše izdelke ali storitve, vendar pogosto le v omejenem časovnem oknu.

Vzemimo, na primer, pisarniško pohištvo. Podjetja, ki se širijo ali selijo, potrebujejo pohištvo, tiskalnike in podobno, zato bodo na spletu iskala te vsebine. Ker tega ne izvajajo na vaši spletni strani, o tem ne boste vedeli nič. Razen če uporabljate podatke o nameri nakupa tretjih oseb (angl. Third Party Intent Data). Tako boste vedeli, katera podjetja iščejo katere vsebine na spletu – in sicer tudi na spletnih straneh tretjih oseb. Ko se obrnemo na ta podjetja, naredimo to v ravno pravem  trenutku – takrat, ko nas potrebujejo. 

3. Obvladujte tveganja 

Poleg upoštevanja kriterijev ESG (ang. Environmental, Social and Governance, op. a.) gre pri obvladovanju tveganj tudi za iskanje finančno močnih in plačilno sposobnih poslovnih partnerjev.

Vsako podjetje zato potrebuje delujoče obvladovanje tveganj, da že zgodaj izloči »gnila jajca« - še preden so ta vključena v prodajni proces. Posel s stranko, ki ne plačuje ali se ne drži pravil skladnosti poslovanja, hitro privede do finančnih izgub ali škoduje ugledu. Podatki o tveganjih so vedno bolj iskani. Uporabni so za zgodnje izločanje tveganih podjetij. To poteka ročno ali, še bolje, v avtomatiziranih procesih pridobivanja strank.

4. Avtomatizirajte

Premišljena digitalizacija in avtomatizacija pomagata krepiti učinkovitost prodaje. Cilj je seveda učinkovitost, in to iz dveh razlogov. Prvič, pomaga nam izvajati pravilne korake, torej prepoznati stranke z visokim potencialom in trenutno potrebo po določenih izdelkih in storitvah. Drugič, pomaga nam izvajati stvari na pravilen način. Ročna opravila so dolgotrajna in dovzetna za napake.

Ključ do vitkejših procesov, več hitrosti in kakovosti je avtomatizacija. Ta lahko uspe le, če procesi temeljijo na veljavnih in pravilnih podatkih. Za to je potrebno vključevanje podatkov. Vendar so informacijsko-tehnološki viri praviloma redka dobrina, zaradi česar avtomatizacija pogosto spodleti ali se sploh ne začne. Zato gre trend v smeri običajnih povezovalnikov, ki omogočajo hitro in nezapleteno vključevanje podatkov v običajne sisteme, kot so SAP, Salesforce, Microsoft Dynamics in ostali. 

5. Odločajte se na podlagi podatkov 

Kar velja v trženju, velja tudi v prodaji  - odločanje mora potekati s pomočjo pravih podatkov. Prodajne ekipe potrebujejo podatke in informacije, da lahko prepoznajo stranke z visoko verjetnostjo sklenitve posla. Klicanje podjetij z nekvalificiranih seznamov je preteklost, saj neizogibno vodi do frustracij in slabih rezultatov.

Odločanje na podlagi podatkov zadeva vsa podjetja, ne le velikih in mednarodnih korporacij. Obstala bodo namreč tista, ki bodo iz omejenih sredstev izvlekla največ. Pomemben gradnik pri tem so veljavni in aktualni podatki in avtomatizirani procesi, ki gradijo na njih. Ustvarite 360-stopinjski pogled na stranke in potencialne kupce. Trije gradniki za to so visokokakovostni osnovni podatki podjetja, učinkoviti spletni podatki in informacije o izbiri pravega časa. V kombinaciji zagotavljajo, da prodajne ekipe ob ustreznem času nagovorijo primerna cilja podjetja s primerno vsebino. 

Nasvet smo pripravili s pomočjo analitične hiše Dun & Bradstreet, ki pomaga podjetjem vseh velikosti rasti in dosegati boljše poslovne rezultate. Ponuja globalne in lokalne podatke, analitične vpoglede in digitalne platforme, ki jih poganjata umetna inteligenca in strojno učenje. Bogato bazo podatkov dopolnjujejo strokovnjaki z vsega sveta, ki z nasveti podpirajo podjetja pri sprejemanju premišljenih poslovnih odločitev.