INFO KORONAVIRUS: Kako se lotiti prodaje podjetja v novih razmerah

Pričakovanja o vrednosti podjetja, ki jih ima lastnik, se lahko bistveno razlikujejo od ocenjene vrednosti podjetja, to pa lahko vpliva na potek in izid postopka prodaje. Predvsem zato, ker je prodajni postopek zahteven že sam po sebi. Razlogi za prodajo podjetij so lahko različni, od konsolidacije in potrebe po investicijah v panogi do iskanja strateškega partnerja, reševanja izzivov nasledstva ali spremembe solastniških deležev med partnerji. Po odločitvi za prodajo podjetja ali njegovega deleža je priporočljivo slediti določenim korakom. Našteva jih Karel Kač, finančni analitik in svetovalec za podjetniške finance v NLB.

>> PREDHODNA OCENA VREDNOSTI PODJETJA

Pričakovanja o vrednosti podjetja,, ki jih ima lastnik, se lahko bistveno razlikujejo od ocenjene vrednosti podjejta. To lahko vpliva na potek in izid postopka prodaje. To je lahko problematično, ker je prodajni postopek že sam po sebi zahteven, takšne okoliščine pa ga lahko še bistveno otežijo. Hkrati je to tudi obdobje negotovosti za podjetje, saj vpliva na poslovne procese, dobavitelje, kupce. Usklajeni pogledi na vrednost podjetja so zato izjemno pomembni pred začetkom postopka prodaje.

>> PRIPRAVA NA PRODAJO PODJETJA

Podjetniki se v tej fazi pogosto znajdejo pred vprašanjem, ali je pred prodajo podjetja smiselna večja naložba. Kot poudarja Karel Kač, v tej fazi kot pomoč pri razmišljanju pridejo trije simulacijski scenariji, ki so:

• Osnovni scenarij: podjetje zadnje leto pred prodajo posluje brez večjih sprememb.
• Alternativni scenarij 1: podjetje zadnje leto pred prodajo investira dodaten milijon evrov, kar v primerjavi z osnovnim scenarijem poveča prosti denarni tok vsako naslednje leto za 30 %.

• Alternativni scenarij 2: podjetje zadnje leto pred prodajo sklene pomemben posel z velikim kupcem, kar ima kot posledico daljše plačilne roke (NWC/prihodki 30 % namesto 20 %), prihodki se zvišajo za 20 % letno ob enaki bruto marži.

>> OSTALI DEJAVNIKI, KI VPLIVAJO NA PRODAJNI PROCES IN VREDNOST (IN SO POMEMBNI ZA VLAGATELJA)

V prodajnem postopku se pojavljajo številni dejavniki, ki pomembno vplivajo na prodajni proces. V praksi so najpogostejši naslednji: Ali lahko podjetje posluje brez angažmaja trenutnega lastnika oziroma majhnega števila ključnih zaposlenih?

• Vlagatelj lahko zahteva zavezo trenutnega lastnika, da bo dejaven v podjetju do nekaj let po prodaji.
• Ključno je razumevanje, ali se lahko interesi zaposlenih po delu v podjetju po prodaji spremenijo.
• Možnost prodaje/dodelitve določenega lastniškega deleža zaposlenim po prodaji za dosego motiviranosti.
• Čas in način komuniciranja namena lastnika z zaposlenimi, da podjetje proda, je med pomembnejšimi dejavniki pri prodaji podjetja.

Za koliko let vnaprej lahko na podlagi konkretnih informacij napovemo poslovanje?

• Vlagatelji zelo redko upoštevajo časovno obdobje, ki presega 5 let. Za poznejša leta predpostavijo rast poslovanja, enako inflaciji.

Ali lahko zaradi prodaje določen kupec ali dobavitelj odpove sodelovanje s podjetjem?Ali ima podjetje v lasti za poslovanje nepotrebna sredstva?

• Ali želi lastnik ta sredstva po prodaji obdržati (vlagatelji jih velikokrat ne želijo prevzeti)?
• Kakšne so davčne posledice prenosa premoženja? Treba je premisliti, kako zagotoviti davčno optimalen proces.

Časovni okvir prodaje

• Ali je potrebno prodajni postopek zaključiti do določenega datuma? Na primer: ali je podjetje pred neodložljivo strateško odločitvijo? Pomembno je vedeti, za koliko se lahko poslovna odločitev zamakne.

Zaželena tehnologija/organizacija/znanje v lasti podjetja

• Določene vidike poslovanja podjetja je mogoče (oziroma jih je dobičkonosno) uporabiti v širšem kontekstu poslovanja vlagatelja. Torej je vrednost za vlagatelja bistveno večja kot vrednost podjetja zgolj na podlagi denarnih tokov.
• Specifična sredstva podjetja: zanimivi projekti v razvoju, visoko kompetenčne ekipe zaposlenih, zasedanje strateških lokacij za določeno dejavnost (na primer lokacije trgovin, dobra logistična mreža in podobno).

Podjetje je v »vroči« panogiPrevzem odpira vlagatelju vrata na želene trge

• Vlagatelj mora na primer nujno razširiti poslovanje zaradi ekonomije obsega.
• Glede na poslovni model vlagatelja je edina mogoča širitev na trg, ki ga pokriva podjetje.

Vpliv na bodoči razvoj podjetja po prevzemu, ohranjanje delovnih mest ali poslovnih lokacij?

• Mehki dejavniki, ki so večinoma diskrecija prodajalca.
• Ta vprašanja se večinoma naslavljajo z ocenjevanjem primernosti potencialnih vlagateljev.
• Ožanje nabora potencialnih vlagateljev ima za posledico lahko tudi nižjo vrednost za lastnika.

>> OSNOVNA DELITEV NA NEZAVEZUJOČI IN ZAVEZUJOČI DEL PRODAJNEGA POSTOPKA

Z vidika prodaje postopek ločimo večinoma (ne pa vedno) na nezavezujoči in zavezujoči del.

Nezavezujoči del

• informacijski memorandum

Ko se prebere ponudbe in se določi potencialne vlagatelje:

• so ti povabljeni v skrben pregled,
• stečejo pogovori in predstavitve direktorjev in področij,
• pregleda se ključna področja: finance, pravo, okolje, tehnologije, kadrovske zadeve.

Zavezujoči del

• pregled ponudb
• pogajanja s ponudniki
• izbor končnega kupca
• izvršitev posla