Izbrani nasveti Deli stran

10 receptov za pohod na tuje trge

07. 06. 2021 - Avtor: Jan Tomše (iz majske številke revije SBC Podjetnik)

10 receptov za  pohod na tuje  trge

Štirje vrhunski direktorji svetujejo, kako preseči meje lokalnega uspeha. Želite na tuje? Zastavite si teh 10 vprašanj!

Kako se lotiti vstopa na trge, o katerih ne vemo nič ali zelo malo? Kaj so prvi koraki internacionalizacije in kako nam lahko pri širjenju na nove trge pomaga marketing? Nasveti uspešnih slovenskih direktorjev.

A. Od ekosistema logistike do brezpogojne kakovosti

Kot pravi soustanovitelj hitro rastočega podjetja Hooray Studios, Mic Melanšek, se pri iskanju novih trgov osredotočajo zlasti na pravilno pozicioniranje obstoječih (in novih) produktov znotraj ciljnih javnosti, za katere obstaja največja verjetnost, da si bodo produkt želele. Zaradi odličnega poznavanja uporabnikov so z Malimi junaki danes uspešna mednarodna blagovna znamka, ki je prisotna na trgih po svetu; v letu 2019 so presegli mejo milijona prodanih knjig za otroke.

Pri internacionalizaciji Hooray Studios uporablja različne taktike, ki so odvisne od ciljev na posameznem trgu. Na evropskih trgih presojajo, kakšen je obstoječi ekosistem tiskarn in logistične službe, da lahko hitro pokrijejo tudi nove trge. Pri globalni širitvi, kjer ni tako globokega poznavanja trgov, še bolj stavijo na marketing, pravi Melanšek in dodaja, da je gotovo 90 % uspeha odvisnega od brezpogojne kakovosti produkta.

B. Distributer vas mora prepoznati kot pomembnega

Lovro Gruden, direktor podjetja Indigo Consulting, iz izkušenj sodelovanja s podjetji iz različnih branž svetuje: ko se odločate za nastop na novem trgu, razmišljajte o zmožnostih svojega nastopa z vidika:

  • logistike,
  • distribucije,
  • poznavanja kupca,
  • financ in
  • demografskih specifik posamezne države, v katero vstopate.

Izjemno pomembna dejavnika sta tudi moč obstoječe konkurence na trgu in diferencialen faktor naših izdelkov. Po Grudnovih besedah je fizična prisotnost na trgu čedalje manj pomembna, saj se prodajni procesi digitalizirajo. »Danes lahko prodajate globalno, distribucijo izvajate regionalno prek centralnih skladišč, praktično brez lokalnih distributerjev. Seveda pa je to zelo odvisno od proizvoda, ki ga prodajate.«

Gruden svari še pred eno najpogostejših pasti: upoštevajte pravilo o hitrem preverjanju smiselnosti vlaganja v trg. »Izpostavil bi tudi slabo oceno trga z vidika konkurence in kupcev, izbrane distributerje, ki ste jim premalo pomemben partner, neprimerne prodajne kanale, predrage logistično-distribucijske procese in prenizke investicije v komunikacijske in oglaševalske aktivnosti, če produkte oziroma storitve ponujamo neposredno končnemu kupcu.«

C. Premislite vsak korak: od priložnosti do maržnega sistema

Po besedah Matjaža Grma, izvršnega direktorja prodaje in trženja v skupini Adria Mobil, je širjenje na mednarodne trge kompleksen proces, ki se ga ne moremo lotiti, če se z njim ukvarja samo nekaj posameznikov v podjetju. Internacionalizacija je strateška usmeritev podjetja, ki mora biti jasno zastavljena in načrtovana. Strateški pristop omogoča, da začrtanim ciljem sledimo tudi takrat, ko naletimo na spremembe v poslovnem okolju in pritisk različnih deležnikov na novih trgih, poudarja Grm in dodaja, da ima pomembno vlogo pri širjenju tudi marketing, a le, če ima v podjetju strateško pozicijo.

10 vprašanj, na katera si odgovorite

Matjaž Grm svetuje, da pri sestavljanju strategije širjenja na mednarodne trge poiščete odgovore na naslednja vprašanja:

1. Kaj ta trg zares ponuja, kakšne so naše priložnosti? Kakšne so nevarnosti?
2. Ali smo sposobni vstopiti na določen trg in na njem delovati?
3. Kako se vedejo potrošniki na novem trgu?
4. Kako se vedejo konkurenti?
5. Kateri so prodajni kanali na tem trgu?
6. S katerimi produkti vstopamo na nove trge? 
7. Znamo definirati, kakšna je maloprodajna cena in kakšen je maržni sistem?
8. Osvojili smo nov trg, kako nadaljevati s širitvijo? 
9. Prek kakšnih partnerstev vstopamo na trg?
10. Katera tveganja lahko podrejo vse?

D. Regijski prvaki: kupite vse podatke o ciljnem trgu

»Pred vstopom na nov trg vložimo kar nekaj truda in sredstev v to, da trg spoznamo in ocenimo njegov potencial. Kupimo vse razpoložljive podatke o izdelčni kategoriji, trgovini in potrošniških navadah ter izvedemo raziskave ob pomoči fokusnih skupin. Za uporabnike pripravimo tudi slepe teste, da nam povedo, kako ocenjujejo naše izdelke. Navadno opravimo tudi analizo cenovne elastičnosti. Vse to so dejavnosti, ki nam pomagajo pri razumevanju novega trga in strategiji nastopa, ki jo definiramo.«

Tako pristop k širitvi na tuje trge pojasnjuje Enzo Smrekar, ki se že od svojih menedžerskih začetkov posveča internacionalizaciji in je za to področje odgovoren znotraj korporacije Atlantic Grupa. Tudi Smrekar izpostavlja pomen marketinga. Ta je gonilo v podjetjih, kjer rast temelji prav na odpiranju in osvajanju novih trgov. Vloga marketinga, ki v osrčje postavlja uporabnika, je, da do potankosti razume razmere na trgu, na katerega vstopa podjetje.

Uspešni proizvodi, kot je pri Atlantic Grupi denimo pašteta Argeta, vsekakor pomagajo pri nastopu na novem trgu; pri iskanju partnerjev za distribucijo, navezovanju stikov s ključnimi kupci na trgu, zaupanju potrošnikov ... Je pa vsak trg specifičen in uspeh na enem ne zagotavlja, da bomo uspešni tudi na novem. »Delujemo po načelu: razmišljaj globalno, deluj lokalno,« razkriva Smrekar.

 

 

Menite da je članek koristen?

Morda vas zanima še:

Člani SBC

NASTAVITVE ZASEBNOSTI

Spletno mesto uporablja piškotke. Osnovni so nujni za delovanje, dodatni pa vam omogočajo boljšo uporabniško izkušnjo in dostop do kakovostne vsebine. Preberite več o piškotkih.

Nujni piškotki so potrebni za ustrezno delovanje spletnega mesta. Nastavijo se samodejno ob vaši interakciji s tem spletnim mestom. Analitični piškotki so namenjeni zbiranju podatkov o uporabi spletnega mesta za izboljšanje uporabniške izkušnje in zmogljivosti.